بازاریابی معنی تقریباً پیچیده ایه که اصول، روش هدف دارا و تاکتیکای زیاد و متنوعی رو در بر میگیره. در نتیجه، به دست آوردن درک صحیحی از چگونگی کارکرد اون می تونه کار سختی باشه. در واقع، تسلط بر بازاریابی و اصول اون معمولاً به چند سال تجربه و تلاش دائمی در بخشای جور واجور، از جمله تنظیم روش هدف دار، نویسندگی یا موشکافی داده ها نیاز داره. در عین حال، روند رسیدن به موفقیت همیشه با آموختن اصول ریشه ای هر فعالیتی شروع می شه و اگه به دنبال یادگیری معنی بازاریابی هستین، باید با کمال افتخار به شما اعلام کنیم که به جای مناسبی اومدید.
ما در این مطلب مروری داریم بر هر چیزی رو که در روند بازاریابی به کارتون میاد. در واقع، می تونین این مطلب رو به عنوان کلاس مقدماتی آموزش بازاریابی در نظر بگیرین. هم اینکه، تلاش کردیم تا مفاهیم جور واجور رو به آسونترین زبون ممکن بگیم و پس مفاهیم پیچیده رو به اطلاعات قابل هضم تبدیل کردیم.
اما قبل از هر چیزی باید با معنی بازاریابی آشنا شیم و به این سؤال مهم جواب بدیم که «بازاریابی چیه؟»
بازاریابی چیه؟
به زبون ساده، به اعمالی که باعث انجام فعالیتی از طرف مشتری می شن که واسه کسب وکار سودمنده بازاریابی می گن. بازاریابی همه روش هدف دارا و تاکتیکایی رو در بر میگیره که شرکتای جور واجور با به کار گیری اونا در جهت پیدا کردن جایگاهی واسه اجناس و خدمات خود در بازار و تشویق مخاطب هدف به خرید تلاش می کنن.
ترکیب بازاریابی و چهار «P» بازاریابی
یکی از شناخته شده ترین عبارات بازاریابی، مفهومی با نام «Marketing Mix» است که به عباراتی مانند «آمیزه بازاریابی» یا «آمیخته بازاریابی»، «ترکیب عناصر بازاریابی» و «ترکیب بازاریابی» ترجمه شده. این معنی در دنیای بازاریابی بیشتر با عنوان «چهار P» معروفه؛ چون که نام انگلیسی هر کدوم از چهار مؤلفه تشکیل دهنده ترکیب بازاریابی با حرف P شروع می شه. ترکیب بازاریابی از گذشته آمیزه ای بوده از محصول (Product)، قیمت (Price)، گسترش (Promotion) و مکان عرضه و پخش (Place). از پایهً بازاریابی دور محور این چهار مؤلفه انجام می شه. در واقع، تاکتیکا و کانالای بازاریابی همیشه در حال تغییر هستن، اما این مؤلفه ها اصولی هستن که هیچوقت تغییر نمی کنن و همه اقدامات بازاریابی با محوریت اونا انجام می شه.
البته مدلای دیگری (از جمله مدل هفت P) هم هست، اما همین چهار مورد واسه درک چگونگی کارکرد بازاریابی کافیه.
حال نگاهی میندازیم به تک تک این مؤلفه های کلیدی بازاریابی:
محصول
این همون چیزیه که کسب وکار به دنبال فروش اون هستش. محصول می تونه یه کالای فیزیکی باشه، یا یه سرویس (مانند مشاوره، حق اشتراک یا هر چیز مشابه دیگه). واسه بازاریابی هر محصول، موارد زیر باید دقیقاً مشخص شه:
– چند نوع جور واجور از محصول باید به فروش برسه؟ مثلا، یه شرکت خودروساز باید واسه گروه های جور واجور خودروهایی که می خواد تولید کنه برنامه ریزی داشته باشه.
– هر محصول باید چیجوری بسته بندی یا ارائه شه؟ مثلاً فروشنده کف پوش خودرو باید واسه چگونگی ارائه تولیدات خود تصمیم بگیره که باید در جعبه، کیف یا چیز دیگری به مشتری تحویل شن.
– چه خدماتی واسه هر محصول ارائه می شه؟ مواردی مانند ضمانت محصول، روند مرجوع کردن اون و موارد مشابه باید مشخص شه.
علاوه بر اینا، بازاریابی می تونه به طراحی محصول و ویژگیایی که باید داشته باشه هم ورود کنه. در واقع، بهترین کارکرد در بازاریابی در وقتی رقم می خوره که گروه های بازاریابی با گروه های تولید همکاری می کنن.
قیمت
طبیعتاً چیزی که اینجا موضوعیت داره، هزینه خرید یا به کار گیری محصوله. در عین حال، قیمت و مسائل مربوط به اون برخلاف ظاهرشون موضوعات تقریباً پیچیده ای هستن. از جمله موارد قابل توجه در مبحث قیمت محصول عبارت ان از:
– چه قیمتی می تونه واسه محصول مورد نظر منطقی باشه؟ تعیین قیمتای مساوی و منطقی با در نظر گرفتن هزینه های تولید و هزینه ای که مردم حاضر به پرداخت اون هستن نیازمند بررسی بازار و تحقیق رقابتی دقیق میشه.
– زمان بندی و سبک و راه و روش اجرایی تخفیفات باید به چه ترتیبی باشه؟ در چه بازه های وقتی از سال یا براساس چه سیاستای تشویقی، مشتری مشمول دریافت تخفیف می شه؟ تخفیف به صورت درصدی یا یه رقم ثابت اعمال می شه؟
– ارائه گزینه های جور واجور واسه پرداخت هزینه منطقیه؟ مثلا، شرکت فروشنده خودرو می تونه به جای دریافت کل مبلغ در همون اول، گزینه هایی مانند لیزینگ یا پرداخت قسطی رو در اختیار مشتری بذاره.
گسترش
اگه یه محصول عرضه شه، اما کسی از وجود اون خبر نداشته باشه؛ از ویژگیا و امتیازات اون اطلاع نداشته باشه یا به اون علاقه ای نداشته باشه و در نتیجه به فروش نرسه، وجود یا نبود وجودش چه توفیری داره؟ پس، پس از عرضه هر محصول (یا حتی قبل از اون)، اون محصول باید گسترش و تبلیغ شه تا مردم از وجود و منافع اون اطلاع پیدا کنن. در همین زمینه، مواردی مانند مؤلفه های زیر باید روش زوم کرده شه:
– از کدوم کانالا واسه گسترش و تبلیغ محصول استفاده می شه؟ این کانالا می تونن آنلاین (مثلاً شبکه های اجتماعی) یا آفلاین (مثل بیلبورد) باشن. گسترش و تبلیغ مورد نظر در کدوم جاها انجام می شه؟ در فضای مجازی یا حقیقی؟ در فروشگاه ها؟ در مراسما و رویدادهای جور واجور؟
– از چه پیام و متنی باید استفاده کرد؟ چه متن و لحنی به بهترین شکل ممکن می تونه وجود و منافع محصول مورد نظر رو واسه مخاطب رو کرده و ایشون رو به خرید تشویق کنه؟
مکان
مکان با «پخش» محصول در ارتباطه. هدف اینجا در دسترس قرار دادن محصول در مکان و وقتیه که مشتری خواهان اون هستش. به عبارت دیگه، محصول مناسب باید در جا و زمان مناسب در دسترس مشتری قرار داشته باشه تا بتونه اونو پیدا و بخره. در همین زمینه باید به سؤالات زیر جواب بدین:
– محصول از چه روش و از کجا پخش می شه؟ مثلاً از راه اینترنت یا به صورت آفلاین؟
– محصول مورد نظر دقیقاً در کدوم مناطق و نواحی پخش می شه؟ مثلا، اگه فروشنده لباسای پشمی هستین، مناطقی مثل نواحی جنوبی کشور نمی تونه مکان مناسبی واسه پخش محصول شما باشه.
شکلای جور واجور بازاریابی
بازاریابی رو میشه با در نظر گرفتن شاخصای جور واجور به شکلای جور واجور متفاوتی تقسیم بندی کرد؛ مثلا، بازاریابی سنتی و مدرن یا بازاریابی آنلاین و آفلاین. در این بخش به بعضی از مهم ترین شکلای جور واجور بازاریابی می پردازیم.
بازاریابی B2B و بازاریابی B2C
منظور از بازاریابی B2B (بنگاه به بنگاه، تجارت با تجارت، بیزنس با بیزنس، شرکت با شرکت یا صنعتی) بازاریابی اجناس شرکت واسه فروش به شرکتای دیگه س. از طرف دیگه، هدف بازاریابی B2C (تجارت با مصرف کننده یا بازاریابی مصرفی) مصرف کننده معمولیه. با اینکه این دو نوع بازاریابی از جهات بسیاری با هم شباهت دارن، اما دست کم از چهار جهت متفاوت هستن:
۱٫ تصمیم گیرنده: در بازاریابی B2C هر کدوم از افراد خونواده می تونه یه مشتری باشه و واسه خودش تصمیم بگیره؛ اما در بازاریابی B2B باید سلسله مراتب در نظر گرفته شه.
۲٫ روند، انگیزه و زمان لازم واسه اراده کردن: اراده کردن در بازاریابی B2C می تونه احساسی یا بر مبنای یه تصمیم یا هوس آنی باشه؛ اما در مورد B2B تصمیمات طبق یه روال مشخص و با برنامه ریزی دقیق گرفته می شه.
بازاریابی آفلاین و بازاریابی آنلاین
با در نظر گرفتن به کار گیری اینترنت یا نبود به کار گیری اون، میشه بازاریابی رو به دو نوع آنلاین (با به کار گیری اینترنت) و آفلاین (بدون به کار گیری اینترنت) تقسیم بندی کرد. اینجا مروری داریم بر شکلای جور واجور هر کدوم از این دو مدل بازاریابی:
شکلای جور واجور بازاریابی آنلاین
امروزه رشد رو به رشد اینترنت و پیشرفت بازاریابی آنلاین خیلی از راه های سنتی بازاریابی رو کهنه و بی اعتبار یا به روز کرده و پیشرفت داده. ۹ مورد زیر عادی ترین شکلای جور واجور بازاریابی آنلاین هستن که در کار و کاسبی های جور واجور میشه از اونا استفاده و استفاده کرد:
مقاله در رابطه: ۷ روش هدف دار موثر در بازاریابی دیجیتال که باید بدونین
۱٫ بازاریابی محتوایی
هر سال بازار بازاریابی محتوایی نسبت به سال گذشته داغ تر می شه که این بی دلیل نیس: مردم بیشتر از اینکه به دنبال اون باشن که چیزی به اونا بفروشین یا با تبلیغات گاه و بیگاهتان مزاحم کارشون شید، تمایل دارن که به اونا کمک کنین و اطلاعات بیشتر، متناسب تر و باکیفیت تری رو در اختیارشون قرار بدین.
هدف اصلی بازاریابی محتوایی تولید محتواییه که به مخاطب و حل مشکلات ایشون کمک می کنه. از این روش چند هدف مهم محقق می شه؛ اینطوری که کم کم جامعه ای از مخاطبان متناسب واسه کسب وکار شکل میگیره و اعتبار کسب وکار و در آخر مقدار فروش اون افزایش پیدا می کنه.
«محتوا»ی بازاریابی محتوایی می تونه هر چیزی باشه؛ از وبلاگ نویسی و منتشر کردن محتوای متنی در سایت گرفته تا ایمیل، شبکه های اجتماعی، ویدیو، کتابای الکترونیکی یا هر محتوای دیجیتال دیگری که بشه از اون با اهداف بازاریابی استفاده کرد. آیتمای چاپی مانند بروشورها یا مجلات رو هم میشه به عنوان نوع سنتی بازاریابی محتوایی به حساب آورد.
۲٫ بازاریابی ایمیلی
شاید تصور کنین که ایمیل کهنه و بی اعتبار شده و به تاریخ پیوسته س، اما آمار و ارقام چیز دیگری رو نشون میده. در واقع، آمارهای جور واجور نشون دهنده اون هستش که اندازه برگشت سرمایه (ROI) بازاریابی ایمیلی (یا ایمیل مارکتینگ) چیزی بین ۳۸۰۰ تا ۴۲۰۰ درصد متغیره؛ یعنی در ازای هر ریالی که هزینه می کنین، ۳۸ تا ۴۲ ریال درآمد دارین.
مقاله در رابطه: چیجوری با کمک بازاریابی ایمیلی برند خود رو مطرح کنیم؟
۳٫ بازاریابی شبکه های اجتماعی
آدم به عنوان یه موجود اجتماعی با حضور در شبکه های اجتماعی اینترنتی تلاش می کنه تا پاسخگوی نیازای اجتماعی خود باشه. با به کار گیری این نیاز و علاقه می تونین آگاهی مردم نسبت به برند خود رو تقویت کنین، یه اجتماع فعال و علاقه مند از مشتریان بالقوه و بالفعل تشکیل بدین و محتوا و اجناس خود رو در برابر افراد جدیدی قرار بدین.
مقاله در رابطه: ۱۰ مزیت بازاریابی شبکه های اجتماعی واسه کار و کاسبی شما
۴٫ تبلیغات آنلاین و کلیکی
تبلیغات کلیکی (PPC) همون تبلیغاتی هستن که در بالای یافته های جستجو مشاهده می کنین. مزیت این نوع از تبلیغات و بیشتر
تبلیغات اینترنتی مشابه اینه که هدف دار هستن و هم اینکه، آمار دقیقی از وضعیت کلیکا و کلیک کنندگان رو در اختیار تبلیغ کننده قرار میدن که می تونین از اون واسه پیشبرد بهتر اهداف بازاریابی خود کمک بگیرین.
۵٫ سئو یا بهینه سازی واسه موتورهای جستجو
یکی از مؤثرترین روشای بازاریابی و جذب ترافیک، سئو (SEO) یا بهینه سازی واسه موتورهای جستجوئه. در طول روند بهینه سازی، با سازمان دهی محتوا و انجام بقیه اقدامات مربوط به سئوی کلاه سفید (به معنی به کار گیری راهکارهای استاندارد و سرپیچی نکردن از اصول) مخاطب متناسبی رو جذب می کنین که به موضوعات سایت شما و تولیدات شرکتتون علاقه منده و در نتیجه، احتمال تبدیل شدن ایشون به مشتری بالفعل بیشتره.
۶٫ روابط عمومی
حتی در روزگاری که کانالا و تاکتیکای مدرن و پر زرق و برقی در دسترس کسب وکارها و مردم قرار داره، هنوزم شکل دادن به رابطه ها به سبک و راه و روش قدیم واسه بازاریابی موثر لازمه. از راه روابط عمومی یا PR در جهت مدیریت رابطه ها تلاش می کنیم تا تصور مردم نسبت به برند ما همیشه مثبت بمونه.
۷٫ اینفلوئنسر مارکتینگ
کمک گرفتن از افراد تأثیرگذار یا «اینفلوئنسر» در بخشای جور واجور یکی از راه های مؤثر واسه بازاریابی و تبلیغاته. در روش اینفلوئنسر مارکتینگ با تکیه بر معروفیت یه شخص شناخته شده یا تأثیرگذار و علاقه مندان و دنبال کنندگان ایشون می تونین مردم رو نسبت به خرید محصول خود راضی کنین.
۸٫ بازاریابی مشارکتی
بازاریابی مشارکتی (Affiliate Marketing) که با عناوین «بازاریابی پورسانتی»، «سیستم همکاری در فروش» و «بازاریابی رابطه ای» هم شناخته می شه، به زبون ساده به معنی کمک گرفتن از بقیه در فروش و پرداخت درصدی از فروش به عنوان حق الزحمه یا پورسانت به اوناس.
۹٫ بازاریابی ویروسی
منظور از بازاریابی ویروسی، به کار گیری یه آیتم محتوایی (متن، تصویر یا ویدیو) تأثیرگذار هم جهت با اهداف بازاریابیه. این محتوا باید به اندازه ای باحال یا عجیب و کلا تأثیرگذار باشه که کاربران اینترنت نتونن در برابر به اشتراک گذاشتن اون با بقیه مقاومت کنن.
شکلای جور واجور بازاریابی آفلاین
امروزه کمک گرفتن از اینترنت در بازاریابی نه فقط ممکن و خوبه، بلکه اینترنت اونقدر با زندگی ما درآمیخته س که به کار گیری شکلای جور واجور بازاریابی آنلاین به یه ضرورت تبدیل شده. در عین حال، خیلی از راه های آفلاین یا سنتی هنوز به تاریخ نپیوسته ان و به کار گیری اونا خالی لطف نیس. اینجا به چند مورد از عادی ترین روشای بازاریابی آفلاین می پردازیم:
• تبلیغات رادیویی، تلویزیونی یا تبلیغ در نشریات
• بازاریابی دهن به دهن: اینطوری که یه مشتری تجربه مثبت خود رو به مشتری دیگه انتقال میده، اون شخص مشتری شما می شه و اونم تجربه مثبت خود رو به کس دیگه ای انتقال میده و این زنجیره ادامه پیدا می کنه. اینم بگیم که امروزه معمولاً بیشتر از اینترنت و وسایل مربوط به اون واسه انتقال این تجربه ها استفاده می شه.
• علائم، تابلوها و تبلیغات محیطی
• ارائه رایگان اجناس یا جایزه های جانبی
• اسپانسر شدن در رویدادهای بشردوستانه، ورزشی و موارد مشابه
• فلایرها و تراکتای تبلیغاتی
• حضور در نمایشگاه های محلی و تجاری
بازاریابی درون گرا و بازاریابی برونگرا
نوعای جورواجور بازاریابی رو میشه در یکی از دو گروه «بازاریابی درون گرا» و «بازاریابی برونگرا» گذاشت. بازاریابی برونگرا (Outbound marketing) وقتی اتفاق میفته که بازاریاب به سراغ مشتری بالقوه میره. از جمله تاکتیکای بازاریابی برونگرا میشه به تبلیغ در موتورهای جستجو یا وب سایتا، پیامای بازرگانی تلویزیونی و به کار گیری بازاریابی ایمیلی اشاره کرد. از طرف دیگه، در بازاریابی درون گرا (Inbound marketing) که با عناوین «بازاریابی ربایشی» و «بازاریابی کششی» هم شناخته می شه، به جای اینکه ما به سراغ مشتری بریم به اون کمک می کنیم تا ما رو پیدا کنه. بازاریابی محتوایی و سئو از جمله مهم ترین تاکتیکای بازاریابی درون گرا حساب می شن.
بقیه شکلای جور واجور بازاریابی
علاوه بر انواعی از بازاریابی که در بالا ذکر شد، شکلای جور واجور و گونه های زیاد دیگری هم وجود دارن که یا محبوبیت و کاربرد اونا کمتره؛ یا اینکه دقیقاً و به طور کاملً در یکی از دسته بندیای بالا نمی گنجند. اینجا به طور خلاصه به اونا می پردازیم.
• بازاریابی سببی (Cause Marketing): به کار گیری انگیزه های رویایی و نوع دوستانه هم جهت با بازاریابی؛ مثلا، با خرید هر جفت کفش، یه جفت کفش به یه نیازمند اهدا می شه.
• بازاریابی بُرد نزدیک (Close Range): به کار گیری وای فای یا بلوتوث واسه فرستادن پیامای تبلیغاتی به گوشی و تبلت مشتریائی که در نزدیکی محل مورد نظر هستن.
• بازاریابی رابطه ای: تلاش در جهت ایجاد رابطه نزدیک و رو راست و ایجاد علاقه مشتری نسبت به برند.
• بازاریابی تراکنشی (Transactional): بازاریابی با هدف فروش بیشتر بدون توجه زیاد به مشتری و ارزش اون.
• بازاریابی کمیابی (Scarcity Marketing): ایجاد انگیزه در مخاطب با تأکید بر محدودیت موجودی و زمان.
• بازاریابی تنوع گرا (Diversity): تدوین روش هدف دار بازاریابی با دسته بندی مشتریان با در نظر گرفتن سلایق، نیازها، جهان بینی و ویژگی هاشون.
• بازاریابی انبوه (Mass Marketing): بازاریابی عمومی واسه کل مشتریان بالقوه.
• بازاریابی فصلی: بازاریابی واسه فرصتایی مانند تغییرات آب و هوایی و تعطیلات.
• بازاریابی بشارتی (Evangelism Marketing): نوع پیشرفته تر بازاریابی دهن به دهن که طی اون، مشتریان بسیار علاقه مندی رو ایجاد می کنین (عاشقان برند) که به سفیران برند شما تبدیل می شن.
• بازاریابی رویدادی: بازاریابی در جلسه ها و رویدادهای جور واجور.
• بازاریابی مستقیم: بازاریابی از راه رابطه مستقیم با مشتریان بالقوه از راه پست، ایمیل، فلایر و موارد مشابه. بازاریابی مستقیم یه معنی تقریباً گسترده س که شکلای جور واجور مختلفی از بازاریابی رو در بر میگیره.
• بازاریابی اشانتیون (Freebie Marketing): ارائه محصول با قیمت کمتر یا رایگان با هدف فروش بیشتر بقیه اجناس در رابطه.
• بازاریابی جاویژه (Niche Marketing): انتخاب یه بازار کوچیک و تخصصی تر به عنوان بازار هدف.
• بازاریابی قطره ای (Drip Marketing): ارسال خودکار و کم کم پیامای بازاریابی در موقعیتا و زمانای جور واجور.
• بازاریابی چندرسانه ای (Cross-Media Marketing): ارائه اطلاعات به مشتری از راه کانالای جور واجور بازاریابی واسه گسترش گسترده محصول.
• بازاریابی تبلیغی (Promotional Marketing): به کار گیری هر نوع پیشنهاد خاص واسه تقویت علاقه مشتری و تشویق به خرید.
• بازاریابی کمینی یا غافلگیرانه (Ambush Marketing): هجمه به کمپین بازاریابی یه شرکت دیگه واسه یه اتفاق، بدون اسپانسر شدن واسه اون.
• بازاریابی موبایلی (Mobile Marketing): بازاریابی با تکیه بر دستگاه های همراه مانند تبلت و گوشیای هوشمند.
• بازاریابی مشارکتی (Affinity Marketing): همکاری کار و کاسبی های مکمل در بازاریابی.
• بازاریابی ائتلافی (Alliance Marketing): اتحاد بین دو یا چند کسب وکار واسه به کار گیری منابع بازاریابی.
• بازاریابی برعکس (Reverse Marketing): انواعی از بازاریابی که از راه اونا به جای تلاش در جهت فروش محصول، مشتری تشویق می شه تا به سراغ شرکت یا محصول مورد نظر بره.
• بازاریابی تلفنی (تلِمارکتینگ): به کار گیری تلفن واسه بازاریابی.
• بازاریابی با نمونه رایگان (Free Sample Marketing): ارائه نمونه رایگانی از محصول واسه تشویق مشتری به خرید.
• بازاریابی پایگاه داده (Database Marketing): یکی از شکلای جور واجور بازاریابی مستقیم که از اطلاعات مشتریان به خاطر تولید و ارائه پیامای
شخصی سازی شده واسه بازاریابی محصول استفاده می کنه.
• بازاریابی شخصی سازی شده (Personalized Marketing) یا یه به یه (One to One) یا فردی (Individual): به کار گیری اطلاعات تحلیلی و فناوریای دیجیتال واسه ارائه پیشنهادات و پیامای متناسب به مخاطب.
• بازاریابی فرقه-فرهنگی (Cult-tural Marketing): توجه به دنباله رویای فرقه ای و فرهنگی که با در نظر گرفتن مؤلفه های روانشناسی و رفتاری پشتوانه اونا میشه واسه اهداف بازاریابی از اونا استفاده کرد.
• بازاریابی براساس نیاز انسانی (Humanistic Marketing): بازاریابی با در نظر گرفتن نیازای اجتماعی، فردی، جسمی و موارد مشابه.
• بازاریابی چریکی یا پارتیزانی (Guerrilla Marketing): روش هدف دارای تبلیغاتی «نامتعارف» واسه دریافت بیشترین بازده در قبال کمترین هزینه.
تدوین روش هدف دار بازاریابی
بازاریابی رو میشه به شکل سوالای زیر خلاصه کرد:
– به دنبال دسترسی به چه آدمایی هستین؟
– اون افراد باید چه کاری رو بکننن؟
– چیجوری اونا رو واسه انجام اون عمل تشویق می کنین؟
– چیجوری اندازه به درد بخور بودن بازاریابی در تأثیرگذاری بر انجام اون عمل رو می سبک و سنگین کرد؟
جواب به این سؤالات به تنظیم یه «روش هدف دار بازاریابی» منجر می شه. البته درک این چارچوب ساده س!، اما اجرای عملی اون به همین اندازه سخته. درهرصورت، موفقیت فقط با داشتن یه روش هدف دار منطقی و حساب شده قابل حصوله و بدون تنظیم یه روش هدف دار بازاریابی موثر نمی تونین ره به جایی ببرین.
اما روش هدف دار بازاریابی چه اهمیتی داره؟
بازاریابی رو به عنوان یه سفر در نظر بگیرین. درسته که می تونین سوار ماشین شید و بدون هیچ برنامه ای راهی سفر شید، اما به احتمال زاد، فقط وقت و بنزینتان هدر میره و هیچوقت به جایی که ارزش فشار و خستگی این سفر رو داشته باشه نمی رسید. از طرف دیگه، اگه نقشه و برنامه داشته باشین، می تونین از وقتتون بیشتر استفاده کنین و مزد زحماتتان رو بگیرین. روش هدف دار چیزی مشابه با نقشه و برنامه ریزی در مثال بالاست که به فعالیتاتون جهت میده تا بتونین از وقت خود بهتر استفاده کنین؛ دلیل و هدف هر اقدام رو مشخص و درک کنین و شانس تحقق اهدافتون رو زیاد کنین.
واسه تنظیم و اجرای یه روش هدف دار بازاریابی مؤثر، روند زیر رو دنبال کنین:
۱٫ مخاطب خود رو بشناسین
طبیعتاً هر شرکتی واسه خدمت به مشتریان خود راه اندازی می شه؛ با این وجود، خیلی از شرکتا واسه درک اینکه اون مشتریان چه کسائی هستن و با چه مشکلاتی درگیرن (که شرکت باید به دنبال پیدا کردن راه حل واسه اونا باشه) به اندازه کافی وقت صرف نمی کنن. پس واسه موفقیت روش هدف دار بازاریابی خود در اول باید با مخاطب یا مشتری هدف و نیازها، خواسته ها و مشکلات ایشون تا جایی که می تونین آشنا شین.
۲٫ عمل مطلوبی که مشتری باید بکنه رو مشخص کنین
مرحله بعد از تعیین آدمایی که باید به اونا دسترسی پیدا کنین، تعیین عمل یا اعمالیه که اونا رو به سمت خرید هدایت می کنه. طبیعتاً عمل پایانی مطلوب، انتخاب کالا و خریداری حضوری یا غیرحضوری اون هستش؛ اما معمولاً قبل از رسیدن به این مرحله، انجام بعضی اقدامات دیگه (مانند عضویت در فهرست ایمیل مارکتینگ، دنبال کردن شما در شبکه های اجتماعی، تماس با کارشناسان شرکت واسه مشاوره یا دریافت نمونه محصول) لازمه.
۳٫ معنی «قیف بازاریابی» رو درک کنین
درک کارکرد چیزی موسوم به «قیف بازاریابی» موقع تعیین اعمال مطلوبی که به دنبال انجام اونا از طرف مخاطب هستین شک نداشته باشینً به نفع شما میشه. قیف بازاریابی یه قیف شماتیکه که موقعیت مشتری در روند خرید (از بی اطلاعی از محصول یا حتی وجود مشکل، تا شروع تحقیق درباره گزینه های جور واجور و در آخر، خرید) رو به تصویر میکشه.
قیف بازاریابی به وسیله کارشناسان جور واجور به مراحل جور واجور و متنوعی تقسیم شده، اما کلا مراحل زیر رو در بر میگیره:
• بالای قیف: مشتری به محصول یا شرکت هیچ توجهی نداره.
• وسط قیف: مشتری در حال تحقیق واسه پیدا کردن محصول مناسب واسه حل مشکل یا رفع نیاز خوده.
• انتهای قیف: مشتری آماده خریده.
۴٫ تاکتیکای خود رو مشخص کنین
شناسایی و انتخاب تاکتیکایی که به کمک اونا می تونین بهتر و سریع تر به هدف خود دست پیدا کنین بخشی از همه روش هدف دارای مؤثر بازاریابیه. البته از اونجایی که (به خصوص در بازاریابی آنلاین) اندازه تنوع و تعدّد گزینه های موجود خیلی زیاده، احساس گیجی و پریشونی و گیجی دور از انتظار نیس. در عین حال، با در نظر گرفتن مخاطبان خود (که در مرحله اول با اونا آشنایی پیدا کردین) و تاکتیکا و کانالایی که واسه اونا محبوبیت بیشتری دارن می تونین شروع خوبی داشته باشین. واسه انتخاب بهترین روش ها و کانالا اول بررسی کنین که مخاطبان هدف شما بیشتر وقت خود رو در کجا می گذرونن و بعد واسه انتخاب تاکتیکا و روشای جور واجور بازاریابی واسه رابطه مؤثر با اونا در زمان مناسب در اون موقعیتا برنامه ریزی کنین.
۵٫ روش هدف دار بازاریابی خود رو اجرا کنین
پس از تعیین و تنظیم روش هدف دار بازاریابی، نوبت به اجرای اون می رسه. واسه اجرای درست و دقیق روش هدف دار بازاریابی باید «مهارت ها»، «پرسنل» و «وسیله» مناسبی رو در اختیار داشته باشین. در ادامه به توضیح این سه مهم می پردازیم:
مهارتای لازم واسه بازاریابی
مهارتی که هر بازاریاب واسه موفقیت در بازاریابی به اون نیاز داره به نوع کارایی وابسته که باید بکنه؛ اما کلا از جمله مهم ترین مهارتای لازم که در خیلی از راه های بازاریابی به کار میان میشه به موارد زیر اشاره کرد:
• مهارت رابطه کلامی: توانایی ایجاد رابطه مؤثر در بازاریابی اهمیت به سزایی داره و وضوح و تاثیرگذاری کلام معمولاً در موفقیت آمیز بودن بازاریابی حرف اول رو می زنه.
• مهارت نویسندگی: شما به عنوان کسی که بازاریابی می کنه زیاد باید دست به نوشته شید؛ چه واسه تولید محتوا، یا نوشتن ایمیل واسه مشترکان فهرست ایمیل مارکتینگ تون.
• مهارت تحقیق: تحقیق بیشتر به معنی کسب اطلاعات بیشتره و هرچه اطلاعات بیشتری داشته باشین، بهتر می تونین برنامه ریزی کنین.
• مهارت موشکافی: توانایی تحلیل اطلاعات خام جمع آوری شده و شناسایی روندهای صعودی و نزولی و دلیل اونا واسه زخم و کاهش و بهبود اقدامات مربوط به بازاریابی لازمه.
ساختار دپارتمانای بازاریابی
پرسنل یا آدمایی که مسئول اجرای روش هدف دار بازاریابی شمان نقش مهمی در موفقیت اون دارن. در کنار مهارتای فردی هر شخص، نوع ساختار شرکت هم در بازده پایانی روش هدف دارا و حتی به درد بخور بودن هر فرد تأثیرگذار میشه.
نوع سازمان دهی تیمای بازاریابی به اندازه، بخش فعالیت و بودجه شرکت و عوامل ریز و بزرگ دیگری وابسته. مثلا، بعضی از شرکتا بعضی یا همه فعالیتای بازاریابی خود رو به صورت تکی انجام میدن و یه سریای دیگه تیمای بازاریابی مجزایی رو واسه هر سیاست یا روشی تعیین می کنن که به فراخور نیاز، در شعبه ای جور واجور شرکت از اونا استفاده می شه. کلا هر شرکتی با در نظر گرفتن نیازای خاص خود، گروه ها و بخشای مختلفی رو واسه انجام بازاریابی تشکیل میده. از جمله عادی ترین دپارتمانای بازاریابی میشه به موارد زیر اشاره کرد:
• دپارتمان تبلیغات: این بخش مسئول گسترش یه ایده یا محصول از راه تبلیغ در رسانه های مختلفه.
• دپارتمان مشارکت محلی: وظیفه این گروه، تعامل با جامعه محلیه. این نه فقط باعث تقویت وفاداری مشتریان و رشد جایگاه کسب وکار در محدوده فعالیت خود می شه، بلکه روحیه کارکنان رو هم تقویت می کنه. از جمله نمونه فعالیتای قابل انجام به وسیله این دپارتمان میشه به پشتیبانی از رویدادهای ورزشی محلی، کمکای داوطلبانه به مدارس یا باشگاه های ورزشی محلی و پشتیبانی از مؤسسات عام المنفعه محلی اشاره کرد.
• دپارتمان خدمات مشتریان: از پایهً وظیفه این بخش، کمک به افرادیه که محصول شما رو خریدن؛ اما خیلی از کسب وکارها دامنه این خدمات رو به قبل و در بین روند فروش هم تسری دادن.
• دپارتمان بازاریابی مستقیم: این بخش مسئول انجام بازاریابی مستقیمه؛ یعنی مثلاً از راه های سنتی، مانند کاتالوگ، فلایر و تبلیغات خیابانی واسه بازاریابی استفاده می کنه.
• دپارتمان تحقیق بازار: وظیفه کارکنان این بخش تحقیق درباره وضعیت بازار و رقبا هستش.
• دپارتمان برنامه ریزی رسانه ای: وظیفه این بخش، انتخاب بهترین رسانه ها (مانند اینترنت، تلویزیون، رادیو و روزنامه ها و مجلات کاغذی) واسه هدف قرار دادن بازار هدفه.
• دپارتمان قیمت گذاری: این بخش با در نظر گرفتن مؤلفه هایی مانند هزینه های تولید و حمل و نقل محصول و هم اینکه قیمت گذاری اجناس مشابه از طرف رقبا، کیفیت و خدمات پس از فروش لازم آینده، واسه هر محصول قیمت تعیین می کنه.
• دپارتمان روابط عمومی: وظیفه این بخش، ایجاد و حفظ روابط دوجانبه نافع بین کسب وکار و مخاطبان اون هستش.
• دپارتمان فروش: طبیعتاً وظیفه تیم فروش، فروشه؛ اما برنامه ریزی واسه دسترسی به مشتریان بالقوه و الان هم در بخش وظایف این بخش قابل تعریفه.
• دپارتمان بازاریابی یه به یه (One-to-One Marketing): در بازاریابی یه به یه، مستقیماً با هر مشتری رابطه برقرار می شه و بعد شرکت با در نظر گرفتن سلایق و نیازای خاص هر مشتری، محصول و خدمات مورد نظر رو ارائه می کنه.
• دپارتمان مدیریت برداشت (Impression Management): منظور از مدیریت برداشت در بازاریابی، روند شکل دادن به درک و برداشت مردم نسبت به محصوله؛ طوری که دید مثبتی نسبت به اون پیدا کنن.
معمولاً انتخاب ابزارهایی که کارکنان و دپارتمانای جور واجور بازاریابی واسه انجام کار خود از اونا بهره می گیرن به تاکتیکا، اهداف و امکانات شرکت وابسته. از جمله این وسیله ها میشه به موارد زیر اشاره کرد:
• وسایل مدیریت پروژه: به کار گیری این وسیله ها واسه حفظ نظم گروه های بازاریاب و پیگیری و نظارت بر روند اجرای پروژه ها لازمه.
• وسایل زمان بندی شبکه های اجتماعی: از اونجایی که زمان بندی ارسال پست در شبکه های اجتماعی در اندازه کلان تقریباً شدنی نیس، به کار گیری اینجور ابزارهایی ضرورت داره.
• برنامه های تقویم تولید و منتشر کردن محتوا: به کار گیری برنامه های نرم افزاری به خاطر تعیین بازه های وقتی تولید و منتشر کردن محتوا واسه حفظ علاقه کاربران لازمه.
• پلتفرمای بازاریابی ایمیلی: به کار گیری برنامه های مخصوص بازاریابی ایمیلی واسه مدیریت فهرستای بازاریابی و فرستادن ایمیل و خبرنامه لازمه.
• وسایل موشکافی اطلاعات: از این وسیله ها واسه امتحان کارکرد بازاریابی استفاده می شه. یادتون باشه که اگه نتونین اثر و بازده اقدامات خود رو سبک سنگین کنین، انگار که اصلاً کاری انجام نداده اید.
• وسایل سئو: به کمک وسایل سئو می تونین اقدامات مربوط به بهینه سازی واسه موتورهای جستجو، از جمله نظارت بر وضعیت کلمه های کلیدی در رتبه بندی، انجام تحقیق رقابتی، نظارت بر بک لینکا، انجام تحقیق کلید واژه و موارد مشابه رو به آسونی و با به درد بخور بودن بیشتری بکنین.
• وسایل اتوماسیون بازاریابی: از این وسیله ها واسه خودکارسازی پروسهای بازاریابی (مانند فرستادن ایمیل با انجام یه رفتار خاص از طرف کاربر) ا”
