مرداد ۲۵, ۱۳۹۹

ارزش مشتری

۲ – مدل عملیاتی ارزش

 

۳ – راهبردای مهم

اولین مورد به وعده غیرمستقیم و ضمنی مدیریت سازمان جهت ارائه ترکیبی از عوامل ایجاد کننده ارزش مثل قیمت، کیفیت، کارکرد، امکان انتخاب و بقیه تسهیلات به مشتری اشاره میکنه. معنی دوم به ترکیبی از فرایندای عملیاتی، سیستم های مدیریتی، ساختارها و فرهنگ تجاری مربوط می شه که سازمان رو در ایجاد ارزش به مشتری مورد پشتیبانی و پشتیبانی قرار میده و مورد سوم سه راه متمایزی که سازمانها بدون وسیله قادر به ایجاد ارزش و اجرای مدل عملیاتی ارزش در بازار و ارائه اون به مشتریان هستن رو در بر می گیرد. این راه ها به توضیح زیر هستن:

۱ –  برتری عملیاتی: اینجور سازمانهایی مثل وال مارت به دنبال ارائه اجناس با قیمت مناسب و خدمات به درد بخور و کمترین پریشونی و گیجی واسه مشتریان هستن.

۲ – رهبری محصول : سازمانهایی مثل اینتل و نایک به دنبال ارائه بی نظیرترین محصول به مشتریان هستن و بخاطر این در این سازمانها نوآوری و تغییرات سریع واسه حفظ موقعیت برتر در بازار محصول غیر قابل اجتنابه.

۳ – صمیمیت با مشتری: این سازمانها درک عمیقی از مشتریان خود دارن و خواهان ارائه بهترین راه حل به مشتری و ایجاد رابطه نزدیک با اون هستن که مثل این میشه به بعضی از بانکهای خصوصی اشاره کرد.

راه حل

انتخاب هر کدوم از این راهبردهای مهم یه انتخاب هدف دار رقابتیه که مشتری رو محور خیلی از تصمیمات و برنامه های سازمان قرار میده و این انتخاب هدف دار تلاشهای سازمان رو به سمت ارائه ارزش برتر به مشتریان جهت می دهد(بیک و همکاران،۲۰۰۴). با این وجود «ترسی و ویرسما» فکر می کنند که رقابت مدرن دارای سه حقیقته: مشتریان متفاوت ارزشهای متفاوتی طلب می کنن. سازمانها نمی تونن در همه ابعاد ارزشها، بهترین باشن اونا باید با در نظر گرفتن گروه مشتریان منتخب خود دامنه ارزشهایی که برروی اونا تمرکز می کنن رو محدود کنن، همونطور که استاندارد ارزشها زیاد می شه انتظارات مشتریان هم بالا میره. از این رو سازمانها واسه حفظ مزیت رقابتی و پیشگامی خود باید همیشه در ارائه ارزش به مشتری به جلو حرکت کنن(بیک و همکاران،۲۰۰۴).

۲-۱۹- ارزش

دو رهیافت مکمل در مورد امتحان و آزمایش ارزش هست. رهیافت اول در جستجوی ارزش دریافت شده به وسیله مشتریان جنسا و خدمات سازمانه. وقتی این ارزش بهتر و بالاتر از ارزش پیشنهادی رقبای سازمان باشه فرصت موفقیت و حفظ موقعیت رقابتی سازمان در بازار جفت و جور می شه.

رهیافت دوم به امتحان ارزشی می پردازه که یه مشتری یا یه گروهی از مشتریان به سازمان می رسونن. اینجا سازمان دائم و جدی به پیشرفت و حفظ مشتریان با ارزش خود می پردازه تا انگیزه خرید دوباره و وفاداری اونا رو زیاد کنه و تلاش می کنه مشتریان با ارزش کمتر یعنی مشتریائی با منافع کمتر واسه سازمان – یا یعنی مشتریائی که اندازه هزینه صرف شده واسه اونا بیشتر از منافع حاصل از مبادله با ایشانه – رو هم به گروه های بالاتری از ارزش جهت دهد(اوانس[۳]،۲۰۰۲).

[۱] Christopher

[۲] Khanh & Kandampully

[۳] Evans

View all posts by →