گرایش های مدیریت بازاریابی

خواسته مدیریت بازاریابی ، طراحی استراتژیک برای ایجاد رابطه سودمند با مشتریان هدف می باشد. اما چه فلسفه ای باید به این استراتژی ها جهت بدهد؟ چه وزنی باید به خواسته های مشتری، سازمان و جامعه دارد؟

پنج رویکرد متفاوت وجود دارد که سازمان ها بر اساس آنها شکل گرفته و استراتژی بازاریابی را به اجرا در می آورند. تولید، محصول، فروش، بازاریابی و اساس بازاریابی اجتماعی

2-23-1- رویکرد تولید

رویکرد تولید بر این طرز فکر شکل گرفت که مصرف کننده محصولی که در دسترس بوده و استطاعت خرید آن را داشته باشد، کاملاً می پسندد. بنابراین مدیریت باید تلاش خود را در جهت افزایش کارایی تولید و توزیع متمرکز سازد. این رویکرد یکی از قدیمی ترین روش ها می باشد که راهنمای فروشندگان می باشد.

2- 23- 2-رویکرد محصول[1]

رویکرد محصول بر این ایده تکیه دارد که مشتری علاقه مند کالایی است که بهترین کیفیت، بازده و خصوصیات ابتکاری را داشته باشد. در این رویکرد، استراتژی بازاریابی بر بهبود مستمر محصول متمرکز میشود.

کیفیت و بهبود محصول بخش مهمی از استراتژی های بازاریابی منجر می باشد. اما تائید صرف بر محصولات شرکت ممکن است به نزدیک بینی بازاریابی منجر شود.

2-23-3- رویکرد فروش

شرکت های بسیاری پیرو رویکرد فروش هستند . این رویکرد تاکید می کند که فروش شرکت تنها در صورتی به میزان کافی خواهد بود که شرکت در زمینه معرفی و فروش زیاد تلاش کند. این رویکرد معمولاً برای کالاهایی ناخواسته به کار می رود . یعنی کالاهایی که خریداران معمولاً به خرید آن فکر نمیکنند.شرکت های این بخش بازار باید چشم اندازها را مورد بررسی قرار داده و محصولات را بر اساس سودمندی آنها به فروش رسانند.

مطلب مرتبط :   مفاهیم رضایت از برند و ارزش ویژه برند

البته چنین روش های تهاجمی[2]ممکن است ریسک زیادی در برداشته باشد. تاکید این استراتژی بر دستیابی به معاملات منجر به فروش بوده و به ایجاد رابطه های طولانی مدت و ارزشمند با مشتری توجهی ندارد. معمولاً هدف فروش چیزهایی است که تولید شده ، نه محصولاتی که بازار خواهان آن است.

2-23-4- رویکرد بازاریابی

بر اساس رویکرد بازاریابی، رسیدن به اهداف سازمانی مستلزم شناخت نیازها و خواسته های بازار هدف و مرتفع[3]ساختن آن با رضایت مندی مورد انتظار به صورت بهتر از رقبا می باشد. در رویکرد بازاریابی، تمرکز بر مشتری و ارزش های مورد نظر آْن، مسیر فروش و منفعت است. بر خلاف فلسفه مبتنی بر محصول که شعارش ((بساز و بفروش)) است، در رویکرد بازاریابی تاکید بر مشتری بوده و شعار آن  حس کن و به آن جواب بده می باشد.

چشم انداز رویکرد فروش، درون به برون است. از کارخانه شروع شده، بر محصولات فعلی کارخانه متمرکز می شود و با به کار گیری نیروی زیادی در بخش معرفی و فروش ، به فروش سودمندی دست می یابد. در این رویکرد به طور کلی بر چگونگی غلبه بر مشتری توجه می شود – دست یابی به فروش کوتاه مدت و توجه بسیار کم به این که چه حسی و برای چه خرید می کند. در مقابل چشم انداز رویکرد بازاریابی، برون به درون است، هرب کلر، مدیر خطوط هوا یی ساوت وس در این مورد می گوید : ((ما بخش بازاریابی نداریم؛ ما بخش مشتری داریم.)) رویکرد بازاریابی، از تعریف دقیق بازار شروع شده ، بر نیازهای مشتریان متمرکز شده و کلید فعالیت هایی که بر مشتری تمرکز می گذارد را به صورت یک پارچه در می آورد. در عوض این روش منجر به روابط ماندگار با مشتریان مناسب بر اساس ارزش مورد نظر مشتری و رضایت او می شود.

مطلب مرتبط :   عوامل استرس­ زای گروهی

اغلب، پیروی[4] از رویکرد بازاریابی نیازمند کارهایی بیش از ، پاسخ گویی به نیازهای بیان شده و واضح مشتری است. شرکت های مشتری مدار، مشتریان فعلی شان را عمیقاً مورد تحقیق قرار می دهند تا با خواسته های آنها آشنا شده ، ایده های جدید محصول و خدمات را جمع آوری می کنند  پیشنهادهای ارتقای محصولات را بررسی کنند. این شرکت ها، وقتی نیازها مشخص بوده و مشتری بداند که واقعاً دنبال چه چیزی است، به نحو مطلوبی اثر بخش هستند. در بسیاری از موارد، مشتریان نمی دانند که دنبال چه جیزی هستند و یا حتی چه چیزهایی ممکن است . یکی از مدیران تری ام (3M) می گوید: هدف ما این است که مشتری را به جایی که می خواهد برود، راهنمایی می کنیم؛ حتی قبل از اینکه بداند کجا می خواهد برود.))

 

[1] Product approach

[2] Offensive

[3] Elevated

[4] follow

Written by